No ser intrusivo es la clave en la implementación de estrategias de inbound marketing y así convertir los leads (consumidores potenciales) en clientes reales.
El inbound marketing no centra su comunicación en el producto, sino provee de información útil relacionados con los problemas que tiene el consumidor, los cuales pueden resolverse a partir de lo que la marca ofrece. A través de esta aproximación, el target percibe que ésta le da un valor agregado y se siente atraído por ella.
El marketing tradicional está enfocado en los productos y los servicios, en cambio, el inbound marketing se encarga de crear contenido que sea interesante para la audiencia y de esta manera hacer más cercana la comunicación al consumidor, explica Laura Martínez, directora de marketing de HubSpot para América Latina.
En otras palabras, el inbound marketing o marketing de atracción funciona como un inductor de la necesidad, es el “mejor consejero, sin buscar ninguna conversión a venta en el corto o mediano plazo”, considera Gabriel Marín, director de la unidad de negocio de Predictable Demand de la agencia Virket.
Se trata de despertar interés en cualquier tema relacionado al producto o servicio, e inducir la necesidad. Por ejemplo, una agencia de viajes podría generar información sobre los destinos en donde los jóvenes gastan menos y así atraerlos.
Además de contenidos, hace uso de estrategias de SEO, e-mail marketing y social media.
Los resultados son lentos, pues para tener efecto pasan de entre seis a nueve meses, no obstante, cuando esto ocurre el retorno de la inversión (ROI) es, en promedio, 11% mayor que el del outbound marketing (el tradicional).
Según la empresa de soluciones digitales Software Criollo, el inbound marketing es 61% más efectivo en costos que el tradicional. Y, de acuerdo con un estudio de la agencia de marketing InboundCycle, el 89% de las marcas que lo utilizan incrementarán su inversión este año.
Debido a que no requiere grandes presupuestos, este tipo de marketing es recomendable para las PyMES y startups, pues los emprendedores necesitan grandes resultados con una inversión mínima, por lo que les es muy rentable.
Hannia García Benítez, copywriter de Grupo Virket propone 3 pasos para atraer clientes con inbound marketing, el cual se acciona en internet:
1. Generación de contenidos relevantes.
Estos deben responder a la curiosidad de los consumidores que se desea atraer. Es importante apuntar que los mensajes se deben ir adecuado a las necesidades de los clientes.
2. Atracción de tráfico.
Lo que distingue al content marketing de la mercadotecnia de atracción es que aquí entran en juego los diferentes recursos online combinados (blogs, podcasts, videos, e-books, SEO y redes sociales, por mencionar algunos), para atraer a los prospectos, y posteriormente, obtener sus datos, los cuales deben ser analizados minuciosamente para cerrar el círculo con conversiones.
3. Automatización del marketing.
Una vez hecho lo anterior, es posible acompañar al cliente mediante diversas interacciones automáticas basadas en su perfil, para educar su comportamiento a lo largo del proceso de compra.
Pues, finalmente, el objetivo del inbound marketing es convertir a los leads (consumidores potenciales) en clientes reales, una vez hecha la venta, la relación debe continuar para enamorar a los compradores y volverlos embajadores de la marca.
