La finalidad del marketing es aplicar las estrategias más efectivas para llegar a los consumidores deseados y hacerles llegar los productos, adaptándose a sus necesidades y demandas. Pero el marketing abarca tipologías distintas, dependiendo de a quiénes se dirige y qué vende. Una diferenciación es la que se da en función del cliente al que se dirige: el B2C (Business to Consumer) y el B2B (Business to Business). El primero es el marketing hacia consumidores y el segundo el marketing entre empresas.
¿Quieres saber en qué se diferencian?
Los términos B2C y B2B se utilizan para distinguir los procesos de marketing de negocios que venden al consumidor final y los que se dirigen a las empresas. En los dos casos, la mayor parte del proceso es similar, lo que cambia es la forma en la que se llevan a cabo esos procesos y los mensajes estratégicos que se difunden. Estas dos tipologías del marketing empiezan sus estrategias definiendo el público objetivo y detectando cómo satisfacer sus necesidades para venderles un producto, diferente en cada caso.
B2C (Business to Consumer)
Las siglas B2C se refieren al mercado de consumo masivo, es decir, empresas que ofrecen productos o servicios a personas, o sea al consumidor. Por lo tanto, el marketing B2C está orientado a destacar los beneficios personales que aporta el producto a los consumidores, a través de la emoción. Los esfuerzos también se centran en reforzar la marca a través de publicidad repetitiva.
Sus principales características son:
- La finalidad es apelar a la emoción y los sentimientos para crear una necesidad inmediata y despertar el deseo de compra por parte de los consumidores.
- Se trabaja para que el proceso de compra sea breve y se motiva al público con promociones y descuentos. Se ha demostrado que los clientes compran por impulso y, por lo tanto, quieren una venta rápida y efectiva.
- El número de clientes es grande, pero el volumen de compra menor.
- Los clientes están dispersos.
- Los canales de distribución son más reducidos.
- La publicidad se suele realizar a través de los medios masivos tradicionales.
- Busca resultados rápidos e inmediatos.
B2B (Business to Business)
Las siglas B2B hacen referencia al mercado corporativo, aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas. De esta manera, en la tipología del marketing B2B la finalidad es establecer relaciones personales, con las que poder reforzar el prestigio y la identidad de la marca. Es decir, transmitir el valor de la empresa. La estrategia se centra en transmitir cómo el producto ayuda a los clientes a ahorrar en tiempo, recursos y dinero.
El marketing B2B se vincula, principalmente, con la industria, las instituciones y el gobierno, y sus características son:
- Se centra en la lógica del producto, es decir, en sus características. El mercado lo que quiere es saber más acerca del producto y de qué manera les ayudará.
- El proceso de venta es más largo y a mayor escala. Esto se debe a que la decisión de compra es más premeditada. Por ello, la propuesta de valor debe ser más detallada.
- El volumen de clientes es más pequeño, pero el volumen de compra es más grande. Como el abanico de clientes es más reducido se pueden llevar a cabo estrategias más precisas.
- Los clientes están focalizados en mercados específicos y reducidos.
- Existen muchos canales de distribución.
- La publicidad es más personalizada, por lo que se suele realizar en eventos del sector.
- Busca alcanzar metas a largo plazo.
Caso B2C
Bruguer y la realidad aumentada. La empresa de pinturas desarrolló una aplicación que permite “pintar” las paredes y ver cómo quedaría en la realidad. El objetivo es que los consumidores puedan probar todos los colores que quieran sin la necesidad de hacerlo sobre la propia pared. A través del móvil se puede visualizar la habitación pintada del color que nos gustaría. Con esta estrategia, Bruguer llega a todas las personas que tengan ganas de pintar su casa y, de esta manera, aumentan las posibilidades de conversión.
El éxito de esta estrategia se basa en ofrecer una solución al problema, en este caso, poder probar todos los colores posibles antes de tener que coger la brocha.
Caso B2B
Forbo apuesta por la originalidad. La empresa de pisos Forbo quería dar a conocer su nueva línea “Spirit of Spa” entre despachos de arquitectos y diseñadores de interiores. Para hacerlo de una manera diferente y original, crearon pares de sandalias que distribuyeron entre las empresas, invitándoles así a “vivir la experiencia bajo sus pies”.
